在理解市场这个大的环节里有一些小环节，《04MM,STEP1细解市场:环境与竞争分析》正文开始应要先把市场评估的整体结构放进去便于理解这个环节的内容。这侧面说明不时把自己学过的内容回顾下还是有好处的。

一、市场分析

市场分析主要是为弄明白如下一些事情：*市场总规模

*增长及趋势

*特征与发展情况：产品、渠道、客户、沟通、行业

*客户细分、需求

*购买者的行业

*中间渠道

*价值网

所以，这部分有三个方面的关键问题：

1、市场（行业）：

－市场正在、可能产生什么发展变化？

－哪些会影响到营销的选择？

－一个市场/细分市场吸引我们的因素是什么？（规模、增长、利润率、其它）？

2、客户（准客户）

－需要和欲望：他们为什么要购买（他们购买什么）？

－为了赢得客户庆设计什么样的产品？

－促使客户作为购买决定的关键成功因素是什么?

－他们为什么要向你购买？

－他们为什么不向你购买？

3、渠道/合作伙伴/价值网

－产品/服务通过哪些渠道传递给客户？

－哪种形式的中间渠道（可能）对你来说很重要？为什么？

二、客户需求分析与产品包需求

在市场分析和对公司自身的分析中间还要完成一个客户需求分析与产品包需求的分析。

1、客户需求分析

方式方法同样的也有很多种，这里放一种来参考：

2、产品需求包分析

*产品包需求即客户（外部和内部）对产品包各方面的的需求。

*产品包需求要分层描述，必须包括客户问题、产品特生、包需求及其各层之间的跟踪关系。

对于产品包需求包进行分类用$APPEALS有8大类，也代表也客户的购买标准：

$：价格（Price）

A：可获得性（Price）

P：包装（Availability）

P：性能（Packaging）

E：易用性（Ease-of-use）

A：保证（Assurances）

L：生命周期成本（Life cycle costs）

S：社会接受程度（Social acceptance）

三、对公司自身的分析

基本上，这是对公司自身的一个审视，内容不难得出，难的是态度，往往因为一些莫名的原因，不能给出真实的答案，在实际的职场里怎么处理好这种矛盾就得看公司文化和沟通技巧了。

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