看市场
SP制定的第一步是先做市场的分析，也叫看市场。看市场的核心是确定价值转移的趋势，并且分析价值转移趋势影响到的细分市场和客户。所以这里说的看市场包含了看趋势和看客户。
首先，价值转移趋势有几个核心的影响因素。我们以大家比较熟悉的中国汽车行业为例，新能源汽车是一个趋势，这个趋势既包含了我们新能源技术的突破（锂电池、燃料电池、石墨烯技术等等），也包含法规政策的变化（比如国家对于锂电池和燃料电池等的扶持政策、新能源汽车补贴、汽车排放标准升级、新能源牌照政策等），特斯拉则属于新进入市场的竞争者，特斯拉在上海临港建厂，并且明确了零部件100%国产化的目标，当然国产化的目标就是降价扩大市场份额，这也符合国家政策，以上这些都将导致整个中国汽车行业的价值发生转移。
如果大家身处汽车行业，自然能够感受到趋势的力量，而有些趋势是不可逆转的，因此我们要拥抱趋势，顺应趋势去做变革。我们成长过程中很多产品甚至行业都已经消失了，同时又有很多行业和产品诞生。最大的变化应该莫过于互联网的变化，例如我们用手机取代了固定电话，我们用微信取代了短信，我们用移动支付取代现金，这些就是价值转移的趋势。
那么价值转移趋势是如何对我们的公司和业务产生影响的呢？
从上面所阐述的趋势变化，大家可以理解到，价值转移的趋势带来的是细分市场和客户偏好的变化，今天你再想卖出你的固定电话难度是相当大的，因为绝大部分人都开始使用手机，包含老年人和儿童。老年人有老年手机，儿童有电话手表。趋势带来的是更多不同的细分市场，互联网的诞生、2G/3G/4G/5G技术的诞生催生了手机这个行业和行业演变，这个行业又会有不同的细分市场，而这些细分市场上活跃的就是我们的公司，苹果、三星、华为、OPPO/VIVO和小米等等，每家公司都会针对不同的细分市场和客户群，满足不同人群的需求。
通过价值转移趋势我们发现了细分市场的机会，再通过对细分市场和客户的分析，我们明确哪些是我们可能的机会。
看竞争
看竞争的核心是在看市场的基础上发现的可能的机会对于公司来说到底是可为型还是堡垒型，我们要过滤掉堡垒型的市场机会。
竞争分析首先要分析的就是基于细分市场的总体的竞争态势，或者说在不同的品类我们和竞争对手的份额的差异对比情况如何，下图是2019年截至Q3的中国线上市场TOP品牌的智能手机市场份额对比，华为和荣耀占据线上智能手机46%的市场份额，已经居于绝对的领先地位。
竞争分析第二个维度就是对我们的竞争对手进行分类，后续可以针对不同类别的竞争对手制定差异化的竞争策略。
对于2B业务，直接竞争对手可以理解我我们狭路相逢概率很大的，例如华为之于中兴。对于2C业务，直接竞争对手可以理解为与你的业务目标客户群相似度比较高且竞争激烈的竞争对手，例如荣耀之于小米。
间接竞争对手和微弱竞争对手比较好理解，那么什么是未来的竞争对手。现在比较流行的一个词叫跨界打劫。现在的企业家们确实是太累了，除了时刻盯着熟悉的竞争对手，竟然还要防止被不知道从神马地方跨界过来的隔壁老王踩死。
我们先看一个案例：
某办公楼内，
A饮水机公司销售员说：大姐，买我们的饮水机吧，我们的饮水机@#/-%%+-#::
B饮水机公司销售员说：大姐，买我们的饮水机吧，他们的饮水机@#/-%%+-#::，我们的@#/-%%+-#::.......
双方均表示不服，PK了N个回合，旁边来的送水工说话了：大姐，只要你定我们家的水，只要告诉我你想要神马功能、神马款式的，饮水机我们免费送了。
两个饮水机公司的销售员顿时晕倒在地。
这里的送水公司就是饮水机公司“跨界“过来的隔壁老王！
这两天我正在预定酒店，看到一家阿里巴巴的酒店，其实包含AIR BNB，这都算是未来的跨界打劫，也就是上图中的微弱的竞争对手。也许未来有一天，现在的职业玩家就是被他们干翻的。
有了竞争格局的分析之后，最后就是对竞争对手进行分析，结合我们自身情况进行分析，得出我们的核心优劣势到底是什么，并分析和讨论我们应该如何应对。
看机会
前面已经分析了价值转移趋势带来的细分市场和客户的变化，也已经对市场进行分析得出可能的机会点，那么再结合我们看竞争对手以及结合自身的优劣势，最终我们就要决定到底我们要选择哪些机会，哪些客户。
战略一词大家都知道来源于军事，春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国第一本对战略进行全局筹划的著作。
战，指的主要是方向，没有方向，不叫战。
略，指的是要有舍，没有舍不叫略。换句话来说就是，战略一定要聚焦。
战略因为有略，所以在分析完机会点以后，我们就要做我们的战略选择。
有选择是痛苦的，没有选择是悲哀的。
战略选择是一个痛苦的过程，以大家都熟知的诺基亚Nokia为例，2008年，Nokia的全球手机市场占用率高达40%，而在智能手机领域，甚至占用率高达80%。
仅仅5年以后，Nokia就被卖给了微软，2016年又被卖给了富士康和HMD Global。而在IDC手机行业的市场份额报告里，也早就已经沦为了Others。
Nokia因为不愿意断舍离，导致最终的陨落。而本质上就是没有跟随价值转移的趋势，没有做好战略选择。
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