一、关于“什么是客户，什么是需求”的核心观点

1.客户就是掏钱购买企业产品和服务的组织或个人。企业在开发产品时，不但考虑到客户的需求、用户的需求，同时周全地考虑到了相关合作伙伴的需求。

2.“需求”的种类很多，光谈“需求”两个字会“误国”，一定要明确是什么需求，通常在价值链中不同节点需求的名称和形态是不同的，如用户需求、客户需求、业务需求、市场需求、产品包需求、系统需求、功能需求。

二、关于“产品需求管理”的核心观点

1客户需求是企业战略的指南针，特别是中长期需求。中长期需求指导公司的产品线的SP,也就是三到五年的规划，BP指导产品线的年度业务计划，产品规划的本质是满足客户需求的规划。

2满足客户需求并不是什么需求都要满足，要兼顾客户长期需求和公司业务的主航道战略方向，包括产品战略和技术平台战略，为的是使客户长期满意。

3产品需求管理流程应围绕企业的价值流开展端到端展开，象血液一样渗透到价值流的方方面面，需求收集、需求分析、需求分发、需求实现与验证，本质上是活动归集而不是流程的阶段。

4要想成为真正“以客户为中心”的创新企业，不仅要靠主动去“捞”需求，还要去洞察客户未来的需求走势，最终引领客户需求。

5德鲁克说企业的根本目的就是创造顾客，因此只有引领了客户需求，才能创造更多的客户，或将竞争对手的客户从其地盘中吸引过来。

6竞争需求是跟随型企业的重要需求来源之一，竞争分析首先研究How to lean ，然后研究How to beat。

7需求分析是个专业活，不是什么都能干的，从价值创造业务流上讲， IPD、LTC、ITR等业务流程都是需求实现途径。

8最终需求是否被实现，需要通过验证来进行检验，实际上需求验证工作贯穿于需求管理的全流程。

9从“需求喇叭口”回来的需求通常是杂乱无章的，要像“都江堰”一样来治理，既能防洪，又能灌溉良田。

10为了对需求分析过程进行管理，可对需求的分析状态进行定义，如定义未处理、正在分析、已经接受、已经拒绝、待修订等状态。实践中，特别是对复杂产品来讲，需求管理体系通常需要IT系统支撑，做到需求管理活动的端到端管理。

11需求的分发要考虑业务和资源的平衡，也就是资源与能力要与需求的优先级进行匹配。

12企业组织结构不同、业务分层、业务流程不同，需求分发的路径分类也不同。

13 需求的分发管理是一个决策过程，需要由业务单元的责任团队进行决策。

14需求的分发要跳出IPD业务范围，站在企业业务全景地图上去考虑，避免丢失重要的业务机会点。

15 企业需求管理体系和能力建设的目标就是要减少紧急和短期需求，在客户需要的时候正好提供合适的产品。

三、关于“如何获得客户真实需求”的核心观点

1围绕客户业务场景下的痛点、痒点和爽点来进行需求探索。

2听其言不如观其行、观其行不如做其事，树立同理心才能洞察客户真实需求。

3对2C消费者就要让其“爽”，对2B客户就要助其“赢”。

4和企业的供应商、客户建立利益共同体才能真正理解客户的真实需求。

5需求调研活动是临时抱佛脚的活动，不是长久之计，涓涓细流的长期积累才是解决需求来源的根本。

6需求调研前，调研团队的组建、渠道的选择以及调研策划工作对需求调研活动效果非常关键。

7需求调研方案一定要做细，既要做到有备而来，也要做到灵活应对。

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