在咨询业务中，很多客户对$APPEALS这个模型中的S（社会可接受性)  的含义和用法存在疑虑，这里做一个澄清，希望对大家有所帮助。

社会可接受性，可以简化为:社会因素对客户购买行为的影响。这个纬度实际上不是理性的，而是人的社会性关系因素决定的，很多时候其是影响消费者购买行为的决定因素。如人的购买行为会受到广告宣传、熟人的口碑、领袖人物的意见、产品或厂家的品牌形象、政策法规、社会认可、社会群体、价值观、民族情感等因素的影响。特别是同质化严重的情况下或者客户没有拿到产品试用的情况下，社会因素很多时候起到决定作用。特别是互联网时代，很多人的购买选择行为是非理性的、非独立选择的，因为客户会受到社会网络各种信息的左右，就如同海里面的沙丁鱼一样，会失去独立思考和行为能力，这在社会物理学中称为“羊群效应”。

当对目标客户进行需求探索时常用的工具就是这个$APPEALS模型，除了社会可接受性以外的其他几个因素主要是帮助客户高效率、低成本、更舒适地完成他们的任务，如价格因素、可获得性、外观、功能/性能、易用性、保证、生命周期使用成本七个要素。而社会可接受性因素是由客户或用户的特征来决定的，比如年龄、性格、性别、地域、风俗等特征。我想用，也能用，可是我买了它别人怎么看我呢？或者我买了它是不是会成为小白兔呢？或者谁谁谁买了，我们也买吧。

根据《公司进化论》的相关理论，一个品类新进入市场的生命周期中存在五类客户，他们是创新者、早期使用者、早期大众、晚期大众和落后者。不同的客户类型所表现出来的选择就是这种社会可接受性的体现。

所以在营销策略制定时，就要考虑不同类型客户的社会可接受性需求，在产品包需求分析时，就要识别客户购买产品时的选择社会影响因素，将这种需求纳入产品包需求的一部分，最终转换为设计需求。

 比如，大家都对不熟悉的品牌就有陌生感，有怀疑和抵触情绪，那么我们开发新产品的时候，其品牌需要有一定的延续性，操作维护方面也要有一定的继承性。比如大家用的洗衣粉，虽然配方更新换代了，但名称不会有大的变化，如果推出新品牌，那就要大力砸广告。

还有一个案例也很有代表性。美敦力公司是全球有名的心脏起搏器制造商，而心脏病是印度人的第一死因，按理说那里的市场潜力应该是巨大的，但是该公司在印度的销量一直没有起色。后来经过调查研究，发现是社会可接受性影响了他们的选择。比如印度人看病排队时间非常长，可谓“排队两小时，看病五分钟”。而且通常患者排的是全科，全科医生很难识别心脏病，并进行针对性的治疗，或转到心脏科，如果转到心脏科的话，病人需要自掏腰包花费高昂的医疗费，这些社会因素就阻碍了患者使用心脏起搏器。

后来他们改变了营销策略，美敦力公司联合印度的心脏科专家合作，在全国成立了心脏科筛选门诊，提供免费检查，这样就使得心脏病患者和心脏起搏器增加了接触的机会。并且在为了减少安装起搏器的费用，该公司联合印度政府创立了印度“全民心脏健康计划”。由于采取了一系列针对印度市场的营销计划，最终使得印度市场的销量成为该公司全球增长最快的市场之一。

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