很多企业在进行需求收集时，经常有一个疑问，那就是到底什么是需求？都包含哪些方面？今天给大家介绍一种需求收集和分析的工具$APPEALS，已经推进过IPD的企业，有的时候实际也没有很清楚这个工具的妙用。

$APPEALS是一种了解客户需求、确定产品市场定位的工具，分为八个维度，每个维度都需要各个企业梳理出符合自身行业的子维度内容才能使用，下面就是这八个维度大致包含的内容。

$价格：表示客户希望为一个满意的产品希望支付的价格，子维度可以包括原料成本、人工费用、管理费用、技术转让费、生产费用、库存消耗、废料费用、可接受售价等。

A可获得性：表示客户购买产品的方便性和效率方面的体验，子维度可以包括行销工作、销售行为、分仓库、分销渠道、交货期、广告、订购过程等。

P包装：表示客户希望的产品视觉特征偏好和可运输性，子维度可以包括外包装样式、外观尺寸、风格、颜色、包装物质量、物流运输、销售界面等。

P性能：表示客户对产品功能、性能方面的期望，子维度可以包括速度、力、粘度、容量、精确度、热量、功率、功能等。

E易用性：表示客户对于产品容易使用的程度，子维度可以包括安装、使用、维修、回收、人机功效、显示、文档等。

A保证：表示客户对产品的可靠性、安全和质量方面等的需求，子维度可以包括可靠性、可用性、安全性、冗余性、稳定性、完整性等。

L生命周期成本：表示客户在使用产品的过程中另外需要投入的成本，子维度可以包括寿命、无故障工作时间、调整校对费用、备件费用、服务费等。

S社会可接受程度：表示影响客户购买决策的心理因素，子维度可以包括风俗、习惯、民族文化、环境、法律、法规、保密、责任担当等。

那么如何使用$APPEALS工具呢？

1 在需求收集时，可以按照上述八个维度的子维度进行需求扫描，防止需求调研人员忽略某个维度的需求内容。

2 在需求分析时，可以通过对我公司和竞争对手公司各个维度分数的对比，清楚地展现各个维度的得分，以便于清楚了解市场，制订有针对性的营销和产品策略。

某企业$APPEALS工具实际案例

3 该工具实际是企业质量部门制订质量标准的最初来源。质量不是品质，不是越强越好、越快越好，质量是指产品符合需求一致性的程度，只有需求程度搞清楚了，才能明确出质量和测试工作的大纲。很多企业质量部门只是按照标准进行测试，没有去测试某新产品的特殊需求和要求，是错误的做法。

4 该工具能够帮助企业明确新产品的卖点。并不是也不需要我们的新产品在八个维度全面超越竞争对手，这个本身也不现实。关键是在哪个维度最能打动客户？哪个点最能打击竞争对手呢？明确这个点就是明确新品的卖点。

5 从某种程度上说，企业年度技术规划和产品规划的目的，就是在按计划和步骤弥补$APPEALS某些维度与竞争对手和最终客户要求的差距。

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